AIDMA（アイドマ)理論とは、

「Attention」（注意）

↓

「Interest」（興味）

↓

「Desire」（欲求）

↓

「Memory」（記憶）

↓

「Action」（行動）

の頭文字を取ったものです。

アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」のプロセスに関する仮説です。消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでのプロセスであり、コミュニケーションに対する反応プロセスでもあります。

AIDMAモデルは大きく別けて３つ

「認知段階」

「感情段階」

「行動段階」

の3つに分けられます。

消費者が、まずはじめに製品やサービスに対して注意をはらうようになる「認知段階」、次いで興味や関心を抱き、欲求し、記憶する「感情段階」、最終的に購買行動を起こす「行動段階」の3つです。

AIDMA（アイドマ)理論は、買い手に視点を置いたところが特徴です。

AIDMA（アイドマ)理論は、消費者の行動プロセスの分析という観点のほかにも、販売員が商品販売に成功するまでの接客過程として、セールスプロモーションの手法としても参照されています。

 

AIDMA（アイドマ)理論の例

夕飯の食材を買いにスーパーに向かう主婦が、カレー屋から漂ってくる美味しそうな臭い（Attention）に誘われ足を止める（Interest）。

カラーの香りが食欲をそそり、今晩はカレーにしようかと考える（Desire）。

しかし、カレーは仕込みが大変なのでその場では買わない（Memory）。

でも、カレーが食べたいと思い支度が楽なレトルトカレーを購入する（Action）。

上記の例は、リアルな社会においての消費者行動になる。では、Webの世界ではどうなのだろうかと考え、導き出された理論が、AISAS（アイサス）理論です。

 

AISAS（アイサス）理論とは、

「Attention」（注意）

↓

「Interest」（興味）

↓

「Search」（検索）

↓

「Action」（購買）

↓

「Share」（情報共有）

 

AISAS（アイサス）理論は、従来主流であった「AIDMA（アイドマ)理論」に代わって主流と成りつつある考え方です。

AISAS理論には、購買に際して吟味したり考量したりするための「記憶」の機会が少なく、代わって「検索」と「情報共有」とが購入決定の要因として重要視されており、eコマースに特徴的なプロセスが反映されています。

上記のAISAS（アイサス）理論には、矛盾点があると指摘されています。

それは、最後の「Share」（情報共有）の部分です。現在では、楽天やAmazonなど多くのBtoCサイトがこの「Share」（情報共有）機能を実装しています。

例えば、購入した商品のレビューで購入した助言を公開して、次の購入層に情報を与えるなど

しかし、AISAS（アイサス）理論では、この「Share」（情報共有）を受け入れるプロセスが無いのです。

注目して（Attention）、興味を持ち（Interest）、検索し（Search）、購入（Action）。そして、共有＝口コミ情報（Share）

購入の前に共有を受け入れる「口コミ情報」が無いのです。

 

ここで、新しく考えられた理論が、ICSAS（イクサス)理論

Interest（興味・関心）

↓

Contact（接触）

↓

Shared（共有情報を聞く）

↓

Action（行動・購入）

↓

Share（共有）

消費者の行動に当てはめた例

自宅のテレビが壊れました。早急に買い換えたい。でも最新のテレビ家電知識はないからどんなタイプのものがいいのだとうか？　と思う（Interest）。

とりあえず、インターネットを使って（Amazonや楽天や価格.comなど）調べよう（Contact）。

レビューに目を通しながら（Shared）商品を探す。あるいは、掲示板やSNSのコミュニティに質問トピックを作り（Contact）助言を募る（Shared）。あるいは、キーワード検索し（Contact）、ブログなどから情報を得る（Shared）。

そして、実際に購入経験のある人の意見や、関連する詳細情報などを集めて検討し、納得のいく商品を選んで買う（Action）。

商品の到着を待って、それなりに使い感想をWeb上に書き込む（Share）。